都市丽人已经有3000家门店的加盟品牌

都市丽人在中国1800多个县城靠着均价不过180元的内衣正在悄无声息地攻占年轻女性的衣橱，而且势头很强大。

都市丽人重新定位于大众消费品，瞄准下沉市场，让这家老牌内衣公司的业绩有了明显改善。

如果从国内内衣市场竞争格局来看，高端品牌所在的百货市场轻微上升、电商品牌整体下滑，都市丽人代表的大众品牌呈上升趋势。

都市丽人扭亏为盈源自企业战略的调整。近三年来，董事长兼CEO郑耀南携创始团队回归后，对企业内部进行大刀阔斧的改革。从企业内部的人员，外部供应商合作，再到加盟商管理，全盘调整都市丽人。

事实证明，都市丽人的重新定位符合当下消费周期。在消费疲软下，大众消费品更能扛住经济周期，开始呈上升状态。开线下门店是零售品牌的目标，下沉市场则始终是国内加盟品牌最大的客户来源。

2023年上半年，都市丽人新开门店数量为423家，同比增加了一倍。而都市丽人的4250家店铺中，三四五线城市的下沉市场店铺占到了73%。

下沉的效果是都市丽人县城店实现基本盈利。

都市丽人董事长郑耀南在媒体参与的采访中表示，这源自于几个方面的改革，最显而易见的是品牌下沉后，性价比产品具备竞争优势。“三四五线城市，街头店铺多为白牌和地方传统品牌。对都市丽人来说，这是个空白市场。”

事实上，下沉策略对于都市丽人来说还是减负解压。“过去都市丽人用补贴的形式进入一二线城市开店，在电商平台投广告费。”郑耀南在财报会上表示，减少这些费用后，2023年上半年度，都市丽人的经营费用同比降低了1.1亿元，因此净利润也得到了提升。

吸取过去亏损的经验，都市丽人还对加盟商管理模式做了重新梳理。譬如说将加盟商原来的期货订货模式转为现货模式；一年4个季度的订货会改为2个季度；只允许加盟商定60%的货品，剩下40%货品由总部根据当季销售补货等等。

过往都市丽人的加盟商卖不出货，就会囤货、打折。如此循环，不仅不赚钱，降低毛利，还会影响到加盟品牌力。因此从2022年下半年开始，都市丽人开始使用B2B补货订货运营平台，总部40%的货品管理权限后，加盟店囤货减少。财报数据显示，都市丽人的毛利水平达到了47.4%。

未来三年，都市丽人还将持续下沉市场策略。都市丽人将先从广东、山东、河南、四川、重庆五个人口大省突破，目标是每个省1000家店。目前，广东已经有500家门店，河南300家。具体到今年下半年，还会再开400-500家店铺，

具体到县城，都市丽人将中国的1800个县城分为大县、中县、小县。都市丽人预计人口大县开到8-10家店，譬如河南兰考，江西泰和；中县开5家，小县再开3家。

在每一个县城中，都市丽人对加盟商的开店实力有了新要求。这位加盟商必须开到3-5家店，一家大型购物中心的旗舰店，n家加盟店及1家特卖店清尾货。

这也是为规避过往加盟商庞大而散的情况。郑耀南解释，“1+N+特”下沉策略是旗舰店品牌引流、n家加盟店盈利、特卖店囤货清货，如此闭环能够巩固加盟商在下沉市场的市场地位。

不再追逐购物中心，将高端市场让给欧迪芬，转移下沉的都市丽人开始稳中向上。在经济下行周期，都市丽人不仅越来越挣钱，也给消费品牌们提供了另一种解决方案。